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神州数码掀ERP渠道新篇章 合作共赢实现成功 |
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程凯 |
伴随着经济全球一体化，为了应对市场日趋激烈的竞争，顺应企业向信息化发展的大趋势，越来越多的企业将资源的整合利用放在提升竞争力的首位，而ERP无疑是众多企业提升经营管理效率的第一选择。ERP市场空间因此逐步膨胀。据有关资料显示，2003年中国管理软件市场销售额较2002年增长19.7%，达到39.56亿元。ERP软件销售额达18.83亿元，几乎占据了管理软件市场的“半壁江山”，而今年ERP在通用型管理软件中所占的比重将继续升高。
面对中国巨大的ERP市场，国外厂商大举介入，并展开全线竞争。2003年国际厂商相继在中国推出面向中、低端市场的产品，并大力建设相应的渠道体系和销售队伍，向国内厂商发起了强劲冲击。羽翼渐丰的国内厂商也不甘示弱，不断向市场发起冲击，包括神州数码、用友、金蝶、浪潮通软等在内的国内ERP厂商逐渐在市场上开创局面，并在高端市场占领了一些关键应用领域，一线国内厂商已具备和国际厂商相抗衡的实力。
伴随着ERP产品和市场的不断成熟，对于占有中国企业总数97%以上的中小企业，无疑是最具吸引力的新市场。不管是国际巨头SAP、Oracle，还是国内巨头神州数码、用友、金蝶，无不对中小企业ERP这块肥肉盯了许久。为此，SAP、Oracle相继推出了低价位ERP中小企业版，意在蚕食被国内厂商把持的市场。而国内厂商则继续推出一系列举措巩固在这一市场的优势。
2004年，中小企业继续成为ERP产业的中心战场，而市场竞争的焦点已经从原来产品和价格的竞争向渠道的拓展转变，中国ERP市场的渠道黄金时代已经来临。在经历去年的快速发展以及厂商、市场和竞争环境等多个层面的变化之后，各大ERP厂商比以往任何时候更加认识到渠道对于中小企业ERP市场的重要性，各种类型的联合或合作纷纷展开，试图以各种形式拓展自己的影响和市场。例如，4月6日，神州数码就推出了力度颇大的ERP渠道策略，明确表示将全面携手渠道，挥师拓展中小企业市场。
对此，业界专家认为，中国的幅员非常辽阔，各地企业信息化需求差异很大，渠道对于ERP厂商的重要性日益突出，成为其核心竞争力必不可少的关键。在中小企业ERP市场，渠道几乎成为厂商的生命线，厂商所具备的渠道竞争力高低也就决定了厂商的市场竞争力。
助飞策略撬动市场的点金术
在市场成熟、产品到位的基础上，渠道商家确实已经在厉兵秣马，跃跃欲试，而各大ERP厂商也纷纷推出自身的渠道策略，一时间渠道市场风起云涌，百家争鸣。而对于什么样的渠道策略才能实现ERP厂商的发展壮大，向来莫衷一是。DCMS总经理李绍远认为，只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功，为此ERP厂商必须建立更加完善、更加优惠政策的ERP销售和服务渠道，以提升渠道的赢利能力和市场空间。
首先，与ERP产品和技术一样，渠道对ERP销售、实施、服务也是一个长期的积累过程，为此双方的合作必须是长期的、互利互惠的。例如，ERP厂商在保障销售区域不重合及渠道合理分布的前提下，应该通过在一个区域的精挑细选，找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴，实现独家区域代理，实现渠道的不断成长和成功。
其次，必须树立鲜明的渠道战略，切实加强渠道的执行能力。渠道不能仅仅停留在销售产品层面，还要注重实施服务，这样才能提高渠道的赢利能力和市场空间。ERP厂商必须重视渠道的培训工作，包括全面的技术支持、实施支持、跟案见习支持、电话服务支持和二次开发支持等。最终做到通过渠道不仅实现产品的销售，也能兼顾客户的服务和实施，通过制度化的服务模式以及服务量化来提升服务水平。
以渠道起家的神州数码，其渠道管理能力、运作能力是不言而喻的，此番强势出击ERP渠道，我们有理由相信神州数码在传统IT渠道方面的专业优势会对ERP渠道发挥积极的作用。 |
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中华工商时报 |
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