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CRM投资回报（ROI）分析 |
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－平均定单的折扣比率
－每一个交易的边际贡献率
现在通过收集这些衡量标准的相关数据，在CRM系统投入运作后就可以进行对比，从而能够计算出实施CRM前后业绩的变化。
而这是你确定CRM项目的ROI的硬性指标。我们也可以更进一步的分析你的营销项目效率，你可以考虑以下因素：
－对不同类型潜在客户的获取比率的比较
－对不同类型潜在客户的利润贡献率的比较
－每一个销售周期中的销售人员的成功转化率
－对不同渠道定单的利润率的比较
－对不同产品的成功率和利润率的比较
你可能需要评估CRM项目在某些方面的实际作用，这些方面包括：营销的成本分布、销售费用、定单的处理和注销的开支、在历史帐户查询和信息修复上所花费的时间，以及公司全部差旅费和电话费等。当你逐步扩大实施CRM创新时，你应当看到所有这些领域所取得的改善程度
为未来的CRM投资确定方向
与你现有的基线进行对比，让你对自己的ROI有一个清晰的洞察力。而且也会为你的下一步提供一个有价值的方向。CRM最终应当能够帮助你改善营销流程和销售流程的每一个方面。如果当你在进行对比时发现某一特定领域的边际利润没有改善，这将是你作进一步调查的依据。
做这种深层次的营销流程和销售流程分析的作用将是实质性的。当你进入CRM创新新阶段时，你应当使用这个数据来帮助你确定下一步优先考虑的所需CRM功能。企业通过接收系统用户的建议、分析实施CRM所获得改进的状况、规划流程再造的步骤、理解你潜在的ROI是多少，来确保未来CRM投资可以用来解决你最具挑战性的问题。
ROI原本是一个有价值的会计学概念。历史上，会计曾用它来判定与建立工厂或购买铁路相关的成本是否合理。以上主要从企业的角度来分析了如何进行ROI分析，以及如何确定你的CRM投资是否合理。其实，不仅上CRM项目的企业需要进行ROI分析，而且CRM软件供应商或CRM咨询机构也需要对ROI有一个分析。而且软件供应商为了让企业信服它们的CRM，往往会过高的评估CRM项目的投资回报。因此我们要对自身的需求进行理性分析，要能辨别出供应商有关CRM投资回报的报告中究竟存在多少“水分”。
日期：2004-11-15 9:34:45 |
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