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中圣CRM在万达公司的应用 |
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孙小燕 |
作者：中圣公司 孙小燕
上海万达信息股份有限公司（简称"万达信息"）成立于1995年12月，其前身是八十年代中期荟萃国内软件精英的原上海计算机软件研究所，是当时中国大陆地区最早从事软件出口和国际项目开发合作的机构之一。
万达信息是以软件开发为核心的专业系统集成商，是国内最具竞争实力的IT企业之一。万达信息的业务领域包括咨询服务、信息系统集成、应用软件开发和外包服务等。万达信息长期致力于以电子政务为核心的城市信息化建设，凭借先进的技术、优质的服务、高效的产品及成熟的解决方案，深入政府业务、城市管理、城市服务等主要领域，其"市工商行政管理计算机管理系统"和"上海市医疗保险费用结算审核计算机管理系统"分别获得"上海市科技进步奖"。
万达信息目前共有员工400余人，公司立足上海，不仅在北京、广州、杭州、宁波和温州等地设立了分支机构，更是大胆地进军国际市场，在美国创办了分公司。
随着城市信息化的深入发展，万达的企业规模和业务形势迅速地扩展壮大，万达提出了自身发展的要求：
* 重新建立组织结构，以适应不断扩大的公司规模和公司未来的策略特点；
* 由于部门的组织层次多，管理难度大，存在销售信息在上传过程中的折扣现象，上层管理人员需要得到销售代表掌握的信息；
* 项目周期长短不一，参与人员不同，所以需要对项目从头至尾整个过程进行监控和管理；
* 销售资源（商机）的分配以部门负责的业务类型为标准，很多界定不清楚的客户没有统一的分配机制，客户资源没有整合。
* 在控制投标价格方面，不同的职能部门有不同的工作目标和出发点，需要建立固定的审批机制和流程，消除风险型报价；
* 在先行实施方面，需要建立固定的审批机制、流程及历史记录，降低风险型项目的实施；
* 销售指标考核对象为团队，要建立科学的指标考核方法，包括对公司、部门、团队和个人执行业绩考核和激励机制；
* 售前和包括进度、采购、收付款等过程分属不同的职能部门管理，需要有整合的项目视图。
* 企业通过ISO9001，目前的操作流程符合流程操作，更需要建立信息系统巩固操作方式。为了整个企业的可持续性发展，结合上述要求，万达需要建立一套客户关系管理系统，实现以下系统目标：
* 信息共享（企业各部门资源和工作进展共享，协调企业各个部门工作）；
* 资源优化（优化各部门资源，为销售提供支持和商机，提高市场的响应能力）；
* 规范、改进销售流程，提高综合管理水平；
* 方便与综合管理系统子系统的嫁接和扩展；
根据这些目标，万达开始进行了系统的选型工作。经过对多个系统的比较和分析，选择了中圣公司SellWell产品。
由于中圣公司不仅仅是CRM系统的供应商，同时也提供CRM解决方案的专业咨询和服务。为保障项目目标的完美达成，中圣在项目实施的最初，提供了包括，建立销售队伍、销售指标的分配、销售效率管理等企业咨询，为万达展现了先进的企业经营管理理念。
现在，万达成功运用SellWell系统，能够实现：
* 用树型图表的方式展现企业的组织结构，通过对树型结构建立，通过对组织结构的各项操作来满足灵活多变的组织形式；
* 设置功能操作权限和数据可见权限纵横双向的权限控制，实现万达的下级对上级共享、同级之间不共享的信息原则；
* 把销售过程划分为不同的阶段，以项目为核心，在不同的项目阶段，不同人员（包括销售、
销售经理、审批人员、采购人员、库存管理人员、项目实施人员和财务）共享工作进程、协同工作，并留下所有的操作痕迹，从而提高效率，规范业务流程。
* 提供商机共享、商机分配、商机移交、共享机制等功能。满足客户分配制度以外的特殊情况，销售经理可以灵活的分配客户资源、移交离职人员的客户资料、在销售过程中动态的把信息有挑选性地的共享给相关人员。 |
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CRCC研究部 |
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