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浪潮通软分销管理解决方案 |
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陈超 |
随着中国企业参与市场竞争的程度进一步加深，企业间竞争的重心逐步从生产制造转移至市场营销，因此有人说，渠道已经取代生产制造而成为企业核心竞争力的关键环节，并且随着中国加入WTO，这一趋势将越来越明显。这种说法有一定道理，但不完全对，如果缺乏先进、有效的渠道管理模式，那么渠道就不能构成企业的核心竞争力，而只能成为企业的成本；而且渠道范围越广，网点越多，企业的成本越高，危险也就越大。
3中国分销渠道的发展
回顾改革开放后的几十年，中国企业对分销渠道的管理大体经历了三个阶段：
第一阶段，重视分销能力。中国在由计划经济向市场经济转轨的过程中，首先要打破的就是统购统销机制。在此过程中，批发商、代理商和零售商逐步成长起来。随着经济的不断发展，供求关系发生了变化，由批发商、代理商和零售商组成的渠道成了稀缺资源，成为生产企业的争夺对象。在这种背景下，企业关心的就是渠道的分销能力。
第二阶段，加强成本控制。随着生产企业发展成集团企业，企业对市场容量的需求使其渠道不断扩张，发展成覆盖全国甚至海外的庞大的营销网络。企业在运营中发现，只重视渠道的分销能力已经不够，渠道的成本正成为管理的第一要素。这主要体现在两个方面：一是由于计划或预测不准确、反馈不足，造成渠道库存积压、缺货或二者同时发生，给企业造成损失；二是渠道的层级越多，网点越广，失控现象就越严重，使企业分销费用急剧上升，企业的经营风险加大。企业不仅需要了解渠道的分销能力，同时还要加强成本控制能力。
第三阶段，全面分销管理。上个世纪末到现在，世界经济环境的变化对企业的经营方式的影响是深远的，有学者将其概括为“3C”：竞争（competition）、顾客（customer）、变化（change）。这些变化的结果对企业来说，就是需要更加及时地掌握顾客购买习惯的变化，掌握竞争对手的策略的变化，并及时地作出调整，应用更先进的管理模式和技术手段来加强对渠道的管理和控制，并且将这些变化及时地反映到生产、设计、研发、采购，直至企业所在的供应链条中的各个环节。浪潮通软的DRP（分销资源计划）正是在这种需求下应运而生的解决方案。
浪潮通软分销管理解决方案
在传统的分销管理模式下，对渠道的管理主要靠手工来完成。企业为了加强对渠道的控制，就要增加管理层次，增加管理人员，势必就要造成信息传递失真。而且由于层次多，企业的决策难以迅速地贯彻执行，而决策的结果、市场的动态、用户的反馈就更难以快速地被企业所了解。虽然有些销售管理软件完成了一些分销工作的计算机化处理，但由于设计思想落后，只能完成对某些功能，如销售管理、库存管理的处理，功能简单；各模块单独运行，更别说与财务管理系统、生产系统的集成了。
浪潮通软DRP管理解决方案功能介绍
浪潮通软DRP管理解决方案有效地解决了企业全面分销管理的难题。它是在供需链思想的总体框架下设计开发的，与浪潮通软的ERP、SCM、CRM等管理信息系统可以完美地集成在一起。它解决了企业分销领域的三大问题：
加强管理控制
浪潮通软DRP保证了信息及时、准确地传输，同时，它基于先进的工作流程的设计思想保证了对渠道的规范管理，其强大的汇总、分析能力为企业领导的决策提供了有力的支持。
* 企业与各级渠道组织之间通过订单驱动来进行销售业务的处理，使企业能够实时掌握销售动态。
* 强大的应收账款管理功能使企业更快、更安全地收回货款，进而从根本上降低企业的经营风险。
* 通过对销售计划、利润计划、回款计划以及营销计划的管理，来规范企业的经营。
* 强大的全程跟踪管理，提供了售前（询价、报价）、售中（订单、交货、开票）、售后（质量问题反馈、信息流跟踪）等一整套功能。 |
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中国计算机报 |
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