|
|
 |
 |
|
金蝶CRM医药行业解决方案 |
|
金蝶 |
2.医药行业CRM系统规划
2.1 整合客户资源
CRM中的客户比较广泛，泛指企业提供产品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，CRM中的客户包含，产品从企业生产出来到最终的消费者所经过的所有环节，医药行业的客户大致包括：医院（医生）、销售公司（销售代表）、药店（店员）和最终消费者（患者）等等。
在CRM系统中建立企业整合的一致的客户数据库，对其进行个性化管理，有了这些基础数据，就可以综合评估客户价值，在安排市场投入方面也有的放矢；同时，为了尽可能接近最终用户，需要企业抽调专门的人力来收集最终用户的相关信息，可借助呼叫中心、问卷调查、电话拜访、促销反馈等多种方式，然后通过CRM对相关信息的整合与分析，可以提炼出对市场决策有指导意义的数据，为业务提供帮助。
针对非处方药的主要流通领域，把药店和药品批发公司当作客户进行管理，包括统计目标市场中的客户情况，其中有客户的实力（营业面积多少，人员规模多大），客户采购金额和频率，其辐射区域和能力有多大。
2.2 医药行业客户细分
医药行业客户主要包括医药公司（渠道）、药店（终端）、医院和消费者（患者）等，其主要信息包含如下：
医药公司（渠道）：名称、地址、邮政编码、电话、传真、注册资本、经营范围、上级主管、分支机构、当地排名、GSP认证、开户银行、开户帐号、员工数量、掌握医院数量、掌握药店数量、掌握患者数量；动态信息：药品年销售量、药品年销售额、回款及时率、下级渠道数量、药品采购周期、药品库存量等。
药店（终端）：名称、地址、邮政编码、电话、传真、员工数量、营业面积、营业时间、经营药品种类、开户银行、开户帐号、进药流程、专柜名称、成为客户的时间、进药周期、按药品分类平均月销售量、药店按药品分类平均每月销售额、药店专柜本企业药品所占比例、还款及时率。
店员：姓名、籍贯、性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、职务、所属部门、联系电话、住址、工作经历、电子邮件、社会兼职、兴趣爱好、职称、最佳联系时间。
医院：名称、地址、邮政编码、级别、电话、传真号码、医生数量、床位数量、开户银行、开户帐号、主页、所有制形式、主任医师数量、副主任医师数量、进修医生数量；动态信息：门诊量、各科室门诊量、按药品分类的处方量、床位平均利用率、药品年采购量、药品年采购额、药品采购种类、购进药品渠道、支付药品付款方式、药品采购周期、药事委员会、医疗器械委员会。
医生：性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、籍贯、联系电话、住址、配偶姓名、电子邮件、职务、所属科室、职称、学术特点、社会兼职、性格、工作经历、兴趣爱好、最佳致电时间、每月平均门诊量、本企业药品处方量、本企业药品处方比例、平均每月出诊天数 。
消费者：顾客姓名、性别、生日、顾客类型、顾客来源、是否退休、职务、从事职业、健康状况、经济状况、是否公费医疗、家庭地址、家庭电话、邮编、工作单位、单位电话、主要联系方式、最佳沟通时间、爱好、城市、区域、服用何种药物；动态信息：健康监测纪录、健康生活行为。
2.3 医药行业销售模式
医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。
2.3.1 新特药、医疗仪器：
医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售 。
销售过程比较漫长 。
关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成 。
以医院、医生为中心。
2.3.2 普药
委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益 。
销售过程短。 |
| |
|
|
| |
| |
|
