软脑调查：高管人员依赖主观性的内部管理

 软脑

    软脑株式会社在 2002年7月、在全国上市企业中进行了销售管理调查并加以归纳。调查得到了日经BP企画（总公司：东京都千代田区，董事长：竹内正纪）的协助。是向全国的上市企业2568家公司的法人代表邮寄调查表进行的。从其中的110家公司得到了回复（回复率4.28％）。



   分析其结果可以知道，日本的管理人员很少实时掌握中间过程中的销售成果，只是用数字掌握最终的结果。另外，可以看到现状，情况比较多的是销售负责人、上级等依然依赖主观的内部文件进行管理上的判断。



    不能把握关于那些销售管理的问题点，不能认识到销售过程的改进、管理的培育发展是不可缺少的而着手进行具体的改革。―这就是日本的管理人员的现状。



    １．管理人员关心的课题





   由于长期不良资产的处理、通货紧缩、冷静的消费者心理等，经营环境依然严峻，销售活动停滞不前。因此，在请列举「在销售管理中日益感触到的问题」的时候，约一半的49％的高级管理人员回答「依赖销售人员的个人的感觉和经验」



　　也就是，虽然导入了SFA等信息收集?管理系统，但是依然依赖销售人员的个人的感觉、经验的现状令高级管理人员感到焦虑担心。

    进一步，其次是「无法评价中间的销售过程」（32％）、「没有有效利用报告」（11％），可以看出高级管理人员和每位销售人员之间不能进行顺利的信息交流和沟通。



    ２．高级管理人员只掌握结果



    对「销售活动中，用数值把握的是什么？」这个问题，回答销售额及销售预测的占50％，销售额的内容的占31％。可以看出约8成的高级管理人员指出客观地「用数值把握的」只有结果（图２参考）。

　  另外，对「用来把握销售现状、市场动向的是什么?」这一问题，回答是销售会议的报告书的占49％、是销售人员的日报的占30％，这样就可以看出，约8成的高级管理人员是依赖主观性很强的非定型的信息的（注１）（图３参考）。

　  从这两个问题可以分析出，把握关于和结果联系的中间销售过程的活动的、反映客户情况的数字的高级管理人员只占整体的11％，这样就可以知道现状是日本的高级管理人员只用数字把握结果，产生此结果的原动力的中间销售过程依赖主观的内部文件，进行管理上的判断。（图３参考）。





    ３．管理人员考虑的有组织的销售的实现方法



    最后，对「关于销售组织的管理，今后要重视的是什么?」这一问题，回答过程的改进的占33％、管理人员的培养占32％、分析管理占19％、新的考评制度占16％（参考图４）。可以看出日本的管理人员感到过程的改进和管理人员的培养的必要性。



　  这次调查表明，日本的高级管理人员清楚地认识到问题点，也明白其解决方法。但是，因为没有把握销售过程的定量信息（注２），所以不知道关于各个销售活动，如何改进的话，可以有效率地提高销售额，这样一个课题。

　  另外，证明了重视报告书、日报的这种高级管理人员的做法，给销售人员带来过多的负担。多数日本企业的销售管理费（注３）依然比另外一些国家高，导致产品、服务费用的成本高，使日本企业的产业能力下降。



    ※注１【非定型信息】指报告书、销售日报等这些文件信息。具有由于信息提供者的立场、认识的不同，主观性强的特性。

    ※注２【定量信息】被数值化处理的信息。没有主观进入的余地，是客观的判断材料。

    ※注３【销售管理费】总销售额的销售中需要的费用。 日本企业销售管理费对销售额的比例 比起美国企业的平均值来，还是相当高的。