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引子: 房地产CRM应用系列之-需求和应用的思索 |
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叶开 |
曾经看到一个文案：最精彩的是提出问题，而不是回答问题。感觉很贴切，近期在整理一个房地产CRM应用的系列，所以这篇就以一个思索而开始，作为房地产CRM应用系列的引子。
能作到真正了解一个客户是很困难的，或者说是很难全面多角度的理解。其实，项目也是如此，前期的宣传、售前的了解、项目中的调研以及实施等不同阶段，都有不同角度的认识。其实，这些认识没有绝对的对与错，而只有相关人的角度不同、目的不同罢了。
做项目，其实就是在与客户一起生活一起工作，只有真正站在他们的角度上，用他们的思想去看，你才可能深入的了解到许多他自己的东西，好的不好的，有利的不利的。
国内房地产的发展经历了不同的阶段，不同阶段的房地产公司对信息化的需求也是不同的。从整个全国的房地产市场来看，深圳房地产是最成熟最具有竞争力的市场，所以深圳地产的信息化发展也基本代表了国内房地产的发展。深圳地产业内，信息化发展也经历了不同的需求和应用：从单一的财务系统到售楼系统、物业管理系统、租赁系统等；到整合的办公系统、电子商务网站等；再到以CRM、ERP为主的EAI系统应用。
财务系统鉴于财务制度的规范和深圳是金蝶本部的原因，大部分深圳地产公司采用的是金蝶财务系统，有些公司甚至采用了具有部分ERP管理功能的K3系统。
售楼系统在深圳占有率最高的软件系统最成熟的是明源售楼系统，目前已经推出.Net版本，纯B/S架构，基本囊括了地产售楼的大部分功能，并做了与财务系统的接口。
思源软件与万科地产的多名业务骨干合作一年，完成万科集团销售系统，基于Internet的全国区域的集团应用，业务系统做的极具特色。
具有独特功能的还有北极系统，通过与国土局的密切配合做了与国土局的接口，因为深圳的房地产合同必须在国土局备案，大部分公司通过国土局的网站进行登记，从而造成购房合同需要重复输入。而北极系统的国土局接口可以将本系统内的购房合同资料自动传递到国土局系统，可谓一大垄断特点。但是，由于地产合同的格式可能定期更新，所以这种垄断优势也未必就是长久。
深圳的房地产行业分为二部分：发展商和代理商。发展商又分为多个层次，定位特点和项目开发等都各自不同，排在前十位的发展商应该属于第一集团，资金雄厚，开发力量强大，项目定位在精英人士，开发楼盘众多；第二集团面向中端市场，集中精力做好一个楼盘，然后再发展下一个楼盘；当然还有众多的第三集团，属于全面开花，也不乏部分实力弱抄地皮的公司。而有实力的第一集团，又有地产公司进行全国区域的开发，有地产公司进行商铺、写字楼等多经营范围等等，比如城市经营概念。
代理商如世联地产、中原地产、戴德梁行地产等，大多带有香港背景。在房地产行业发展初期，从香港而来的代理商带来了丰富的销售理念、销售模式和管理体系。
代理商最有价值的在于他们掌握的客户资源，包括代理的楼盘的成交客户和未成交客户。巨大的未成交客户资源和置业意向成为代理商在代理新楼盘时的潜在客户群。而三级市场的丰富信息也使二级市场和三级市场不再各自为政，而是互通有无，因为三级市场的客户有可能就是最有价值的潜在置业者。
目前房地产公司采用的销售模式大致有三种：代理销售、联合销售和独立销售，应该说各有利弊，各有所长。而众多的房地产公司大多是初期完全有代理商进行代理销售，在发展一段时间后，发展商开始采取联合代理模式，一边学习代理商的管理一边建立自己的销售队伍，最终发展商想的是建立完全或者大部分的独立销售。
当然，在楼盘销售的不同阶段，房地产公司采取的销售模式也是不尽相同的。比如说，在楼花、开盘阶段，采用代理销售，利用专业代理商的优势制造较高的起点，短期内快速回收资金；在中盘稳定阶段，采用联合销售，一面加强销售进展，一面锻炼自己的销售队伍；在尾盘期间，因为时间长、利润低，代理商一般不愿涉及，由自己的销售队伍进行销售，其实这是房地产发展商最有利润的阶段。 |
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